LA SELECCIÓN DE CLIENTES OBJETIVO

En el contexto de las grandes agencias especializadas en la prestación de servicios lingüísticos, lo habitual es que estas gestionen proyectos pertenecientes a distintas áreas temáticas, en diversos pares de idiomas y para clientes de todo tipo. En parte, esto se debe a que las agencias actúan como intermediarios entre el cliente y el equipo de profesionales que mejor pueda hacerse cargo de sus necesidades; y, para ello, cuentan con una cartera de traductores más o menos extensa que va abarcando aquellos sectores en los que se enmarquen los proyectos que reciben. En este sentido, y aunque las agencias de traducción tienen la opción de dirigir su actividad comercial a industrias concretas, lo cierto es que se trata de empresas que abren bastante sus horizontes y disponen de un mayor número de recursos a la hora de enfrentarse a la gestión de proyectos de traducción diferentes entre sí (p. ej., tecnología, ciencias sanitarias, publicidad, etc.).

Sin embargo, esta realidad no tiene por qué ser la misma para las pequeñas agencias o, más habitualmente, para los profesionales autónomos. En estos casos, los recursos humanos son más reducidos y, a la hora de ofrecer una prestación de servicios lingüísticos, puede ser ventajoso seleccionar un perfil de cliente específico para diferenciarse de los competidores, destacar y afianzarse en mercados individuales que garanticen un flujo de trabajo constante y rentable para mantener la actividad profesional. Por este motivo, a muchos profesionales les interesa aprender a seleccionar «clientes objetivo» y escoger un mercado especializado, es decir, hacer un estudio de las aptitudes de los recursos humanos, del potencial de los recursos técnicos y diseñar una estrategia de ventas orientada a obtener los resultados más óptimos posibles.

Esto se debe a que, cuando sabes para quién quieres trabajar, es más fácil empezar a captar clientes dentro de este perfil. Si quisiéramos encontrar simultáneamente clientes de distintas áreas de especialidad, la tarea se volvería muy dispersa porque pondríamos el foco en varios puntos y, en ocasiones, no se sabe por dónde empezar ni cómo mantener una actitud constante. Por ejemplo, si deseamos entrar en el mercado de la traducción técnica, podemos adoptar un enfoque proactivo y unirnos a grupos relacionados con la tecnología (en LinkedIn, Facebook, foros temáticos…), acudir a conferencias propias de la industria, ponernos en contacto con empresas del sector que quizás no dispongan de un presupuesto suficiente para contratar a grandes agencias multinacionales o simplemente que prefieran trabajar con traductores autónomos para su comodidad. Marcarse un objetivo en cuanto al cliente al que queremos dirigir nuestros servicios reporta una tasa de éxito más alta a corto y medio plazo. En esta misma línea, la especialización permite transmitir un mensaje corporativo y comercial mucho más preciso y personalizado. Esto se nota, sobre todo, a la hora de crear nuestra página web, contenido para nuestras redes sociales, etc., ya que podremos publicar información de interés para ese tipo de cliente en particular, para lo cual podremos usar terminología propia del sector. A medida que vayamos familiarizándonos más con el sector que hayamos seleccionado, iremos obteniendo una mejor comprensión acerca de las necesidades de estos clientes, y sabremos proponer soluciones mucho más eficaces según el tipo de servicio lingüístico que se precise. Y es que, por lo general, nuestra labor no se limita a la traducción, sino que en ocasiones nos convertimos en auténticos consultores y especialistas en la materia que cuidan de todos los aspectos del proceso de internacionalización del cliente. En definitiva, esta modalidad nos permite hacernos expertos en un nicho de mercado y explotar la traducción de una serie de proyectos en concreto. Las agencias y traductores que se ocupan de todo tipo de traducciones dominan en mayor o menor medida varias materias, pero estadísticamente el nivel de competencia es más alto, lo que puede llegar a representar una desventaja. En cambio, los profesionales expertos en una materia podrán acceder más fácilmente a algunos sectores que precisan de traductores con una determinada experiencia demostrable. A largo plazo, algunos profesionales y algunas agencias se valen de estos conocimientos altamente especializados para aumentar el precio de sus tarifas, lo que comporta un evidente beneficio económico mayor.

Ahora bien, ¿cómo acertar a la hora de seleccionar un cliente objetivo de forma acertada? Para ello, podemos plantearnos una serie de cuestiones.

En primer lugar, debemos ser conscientes de nuestras aptitudes para saber qué tipo de problemas podemos ofrecer mediante nuestros servicios. Por supuesto, habrá una relación con la mediación interlingüística, pero podemos plantearnos si lo vamos a hacer en un solo par de idiomas, de forma oral (interpretación) o escrita (traducción), a nivel nacional o internacional, el tipo de documento, etc. Cada cliente es único y debemos promocionarnos de forma individualizada. A continuación, debemos descubrir qué tipos de empresas presentan estos problemas (si se trata de grandes comercios, de empresas que trabajan en distintos países o mantienen relaciones con el extranjero, etc.) Aquí, por supuesto, es fundamental tener en cuenta que precisen servicios en la combinación lingüística que estemos ofertando. En ocasiones, muchos profesionales prestan atención a la ubicación de la empresa y al tamaño de la misma, sobre todo porque, en ocasiones, este proporciona información de interés acerca de sus ingresos y nivel de prosperidad. Asimismo, encontrar un cliente o una empresa potencial, nos permitirá hacer un estudio de otros clientes u otras empresas relacionados/as, lo que nos ayudará a aumentar nuestro ámbito de actuación de forma significativa. Con todo ello en mente, podremos idear una estrategia de ventas y dirigirnos a las personas de contacto pertinentes a través de los canales de comunicación convencionales.

En suma, la selección de clientes objetivo es una estrategia comercial más específica para un tipo de agencias y profesionales en concreto que buscan destacar en un sector altamente competitivo en el que cada entidad tiene una serie de recursos diferentes. Por ello, debemos conocer exactamente nuestra posición como profesionales independientes y agencias para determinar con mayor precisión cómo desenvolvernos con éxito en el mercado de la traducción.

 

Ref. de la imagen: https://straymediagroup.com/target-audience-3-need-to-knows/

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